Когда мы были начинающими дистрибьюторами одной из сетевых компаний, наш спонсор на одном из занятий разбирал тему продаж. В качестве учебного материала он предложил нам изучать статью Игоря Сидорова «Сколько мы стоим, если... "слово прокурора ничего не стоит”?». Он роздал всем присутствующим ксерокопию этой статьи из какого-то журнала по сетевому маркетингу. Недавно, перебирая старые бумаги, я натолкнулся на эту статью и она показалось мне интересной и актуальной. Предлагаю ее вашему вниманию.
Сколько мы стоим, если … «слово прокурора ничего не стоит»?
Автор: Игорь Сидоров
Одна из проблем, с которой сталкивается дистрибьютор Сетевой компании, это то, что, приобретая продукт по одной цене, продавать его надо по другой. Естественно, значительно большей, чем закупочная. С точки зрения бизнеса – это естественно. Но с точки зрения «советской марали» - это все-таки спекуляция. Купил дешевле, продал дороже. Для многих начинающих сетевиков, особенно тех, кто жил в расцвет застойных времен, это является труднопроходимым барьером. «Как я могу продавать своим знакомым по другой цене? Как я могу наживаться на своих друзьях?»
И я понимаю их рассуждения. Для меня это тоже было непросто: продать дороже, чем купил. Особенно, когда это касалось друзей.
С одной стороны, в компаниях, где в стоимость продукта включена комиссия покупателю, которым является дистрибьютор (определенный процент, зависящий от его квалификации) эта проблема решается проще. «Купил за $100 и продал за $100. А то, что я за это по результату месяца получил $35, то это мне компания выплатила, а не мой знакомый».
Психологически это проще. Конечно, если не брать в расчет то, что при этом виде компенсаций отпускная цена со склада за счет налогов возрастает процентов на 20. А оплачивает эти дополнительные налоги, естественно, наш покупатель.
Но если компания для минимизации отпускной цены продукта применяет другой вид маркетинга (вознаграждение с личных закупок не предусматривается, выплачивается только вознаграждение за объемы закупок структуры), то проблема розничной цены встает довольно остро. По какой цене продавать? Схема внешне выглядит просто: цена закупки + прибыть дистрибьютора = розничная.
Цена закупки известна. А вот что такое прибыль? Это цена чего? Как её определить? В моей практике был такой случай.
История 1
Раздается звонок известного бизнесмена: «Игорь, ты работаешь у Довганя?» - «Да» - «Вчера Володя угостил меня классным «Лоовитом». Я хочу купить весь комплект. Сколько он стоит?»
Вот тут для меня проблема с конечной стоимостью продукта встала во весь свой исполинский рост. С одной стороны, я не знал, какую цену назвал Довгань. И называл ли он её вообще. С другой стороны, я знал, что в мире богатых людей есть одно правило: дешевое не покупать. Потому что хорошее дешевым быть не может. С третьей стороны, назвать заоблачную цену (например, 500 долларов) – подорвать свой авторитет.
И я буквально «выпалил» в трубку: «Для вас это будет стоить $300».
На другом конце провода хмыкнули: «Ну, Игорь, ты на мне здорово хочешь нажиться. Я знаю, что «Лоовит» стоит $200».
Я ответил: «На самом деле «Лоовит» стоит $100. А 200 долларов стою я!»
Учитывая, что позвонивший мне был в большом бизнесе, он прекрасно понимал, что время - деньги. И то, что любая услуга должна быть оплачена.
Рассмеявшись, он сказал: «Ну ладно, на $250 сойдемся. Подвези мне его к 18-30».
Позже, при личных встречах, он не раз с улыбкой подкалывал меня: «Это твой час стоит $150. А мой – минимум полторы тысячи».
* * *
Конечная цена для потребителя складывается из себестоимости продукта и из стоимости услуги, которую мы оказываем.
И если человек купил за 100, а реализовал за 130, его «стоимость» равна 30. Если же он купил за 100, а продал за 95, то он не просто ничего не стоит. Он оказывает услугу, за которую платит сам. Это уже не бизнес. И даже не благотворительность. Это – непрофессионализм и очень заниженная самооценка. Зачем заниматься тем делом, где покупаешь дороже, а продаешь дешевле?
Оценить можно почти всё. Единственно, что нельзя оценить однозначно – это сколько стоит та или иная услуга. Потому что именно услуга зависит от конкретного человека. Выполняя одно и то же дело, разные люди получают по-разному.
Даже имея равные возможности, никогда не будет равных результатов. И разные люди при одинаковых стартовых условиях имеют разный результат.
История 2
Нанял барин двух приказчиков Василия и Петра.
Через месяц выдает им плату: Василию – 3 рубля, а Петру – рубль.
Возмутился Петр: «Я и моложе, и выше, и более быстрый, чем Василий. Да и семья у меня больше. Так почему же вы мне в три раза меньше платите?»
Ухмыльнулся барин: «Видишь обоз за околицей? Узнай, кто такие»
Быстро вернулся Петр: «Из Рязани будут».
«А куда направляются?»
Снова быстро вернулся Петр: «В Саратов едут»
«А что везут?» - интересуется барин.
Вернувшись, Петр доложил: «Рожь и пшеницу»
Позвал барин Василия: «Там обоз идет, узнай, кто такие»
Возвращается Василий: «Это, хозяин, обоз рязанский будет. В Саратов на базар везут рожь и пшеницу. Есть еще и овес. Собираются продавать там по сорок копеек за пуд. Я с ними сторговался за тридцать. Будем покупать или пусть дальше едут?»
Барин многозначительно посмотрел на Петра.
Но я бы не хотел, чтобы данная статья послужила поводом «драть три шкуры» со своего клиента. Надо всегда адекватно оценивать стоимость услуги, которую мы оказываем покупателям нашей продукции.
Но как оценить услугу, которую мы оказываем своим друзьям? Тут бизнес как бы вступает в противоречие с дружбой.
Я поступаю просто. Если клиентами являются мои друзья, то я все равно никогда не продаю продукт по себестоимости. Минимум – по цене, рекомендованной компанией. Другое дело, что я в качестве подарка практически всегда предлагаю другую продукцию своей компании. И стоимость этого подарка может превышать ту прибыль, которую я получил от реализации основного продукта. Но это уже совершенно другие вибрации, которые лежат не в законах бизнеса, а в законах дружбы. Такими действиями я, с одной стороны, не нарушил правила бизнеса и реализовал продукт с прибылью для себя. С другой стороны, я не обогатился за счет друзей. Я понимаю, что не все смогут четко уяснить логику моих действий. Но «имеющий уши да услышит».
Поэтому я еще раз повторяю: никогда не занижайте стоимость работы, которую вы выполняете. Уронить собственную планку легко, поднять ее будет неимоверно трудно.
Когда я увольнялся из одной компании, меня попросили пригласить на это место другого человека. Я позвонил своей знакомой по предыдущему бизнесу. Это был человек неиссякаемой энергии и работоспособности. Я знал, что дела у нее в этот момент были неважные. По ее рабочему телефону никаких подробностей было нельзя, поэтому я только намекнул о теме встречи. Перед тем, как встретиться с руководством моей компании, у нас не было времени переговорить друг с другом.
После того как ей было рассказано, чего ожидают от ее деятельности, был задан вопрос: «При какой зарплате вы готовы перейти к нам?»
Моя знакомая сказала: «Минимум за 200 долларов». Я чуть не свалился со стула. Я договаривался, что ее оклад будет 500. Но она сама назвала цифру 200, т.к. в данный момент была без денег и ее самооценка резко снизилась.
Эта история является ярким примером того, как обстоятельства иногда заставляют нас занижать свою «стоимость».
В книге П. Коэльо «Алхимик» описан такой эпизод
История 3
Алхимик разделил золотой диск на четыре части.
- Это тебе, - сказал он, протягивая одну монаху. – За то, что всегда радушно встречал паломников.
- За свое радушие я получаю слишком много, - возразил монах.
- Никогда так больше не говори. Жизнь может невзначай услышать и дать в следующий раз меньше, - ответил Алхимик.
Поэтому когда за вашу работу предлагают вознаграждение, никогда от него не отказывайтесь. Любая работа должна быть оплачена.
На лекциях я задаю вопрос: «Если вы имеете волшебный билет, по которому в любой парикмахерской вам сделают прическу бесплатно, то куда вы пойдете: в районную парикмахерскую или в элитный салон?»
Ответ очевиден. А на вопрос: «А почему?» - всегда отвечают: «Там и сервис выше, и мастера экстракласс, да и вся обстановка создана для посетителей: не обхамят, не обругают, а обласкают и чуть ли не расцелуют».
Поэтому станьте такими, чтобы именно ваши услуги ценились дорого. И чтобы качество ваших услуг соответствовало цене. А достигается это высоким профессионализмом в своем деле. И именно профессионалы в любом деле достигают и благополучия, и уважения.
История, которую вы сейчас прочтете, лишний раз иллюстрирует тему нашей статьи: «Кто сколько стоит».
История 4
В восьмидесятых годах девятнадцатого столетия Таганрог бойко торговал с заморскими странами. Вывозилась главным образом пшеница, ввозились вина, шелка, кофе в зернах, прованское масло.
Для жителей Таганрога было удивительно, как портовый маклер Вальяно вдруг превратился в солидного купца. Имя Вальяно стало значиться чаще других в морских коносаментах. Поставщики слали ему грузы уже целыми пароходами и баржами.
Вальяно сказочно быстро богател, но никто очень долго не мог понять, каков источник его богатства. А когда это стало ясным, Вальяно был так богат, что уже не боялся разоблачений.
Существовало таможенное правило: после того как чиновники проверят груз и исчислят пошлину, грузовладелец был вправе или, оплатив пошлину, забрать с парохода товар, или же, отказавшись от оплаты, потопить весь груз на рейде. Акт о потоплении груза подшивался к делу, и пароход, погудев на прощание, уходил в обратный рейс.
Каждый раз, когда хлопотливые таможенные чиновники, проверив груз, адресованный Вальяно, объявляли ему сумму пошлин и сборов, Вальяно неизменно заявлял об отказе выкупать груз.
- Топить? – деловито спрашивал ко всему готовый капитан.
- Топите, - равнодушно отвечал Вальяно. Тотчас заполнялся «бланк отказа грузовладельца от принятия груза». А ночью производилось потопление. Ночью, а не днем: в благоразумно составленной инструкции топить в море ценные грузы рекомендовалось «затемно, дабы местные рыбаки не покусились на потопляемые товары».
Надо ли пояснять, что в действительности никакого потопления не было и что, сэкономив на каждом пароходе тридцать – сорок тысяч рублей пошлины, Вальяно уделял две – три тысячи загребущим таможенным, а груз извлекал не со дна Азовского моря, но получал сполна с борта парохода!
У Вальяно была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг – плоскодонных вместительных лодок, незаменимых на этот случай. По ночам бесшумно скользили они по морской глади с рейда, а потом – по мелководью в тихую заводь, где глубоко сидящему судну не пройти, как раз к тому месту у берега, откуда начинался подкоп – туннель, ведущий в гулкие подвалы особняка Вальяно на Приморской улице.
В Таганрог прибыл новый прокурор окружного суда, снедаемый жаждой быстрой, головокружительной карьеры. Очень скоро прокурор узнал все подробности о самом богатом таганрогском купце и о том, как он разбогател. Для этого прокурору вовсе не требовались особые таланты: любой мальчишка в городе отлично знал всю историю ночных потоплений и с закрытыми глазами мог указать место на берегу, где начинается подкоп в дом Вальяно.
Не заботился об особой конспирации и сам Вальяно: кто из купленного и перекупленного местного начальства подымет на него руку? Руку, которая столько раз протягивалась к его руке за «барашком в бумажке»?
А тут явился прокурор, неподкупный, как статуя Командора. Неподкупность его, как вскоре убедился Вальяно, была самого зловредного свойства: из расчетливой надежды он стремился «громким процессом» быстро добиться служебного преуспевания.
Дело «о контрабандном привозе на турецких фелюках заграничных товаров купцом Вальяно» двигалось с необычайной для тех времен быстротой. Страстное честолюбие прокурора опрокидывало все препятствия. Уже заговорили столичные газеты о «таганрогской панаме», уже были допрошены с десяток матросов и рыбаков, перевозивших контрабанду, уже пришлось припертому к стене очными ставками Вальяно признать всю фелюжную эпопею, уже наложен был впредь до суда арест на товары, текущие счета и даже на самый особняк Вальяно. Наступил день суда… приехал и остановился в лучшем номере гостиницы выписанный Вальяно из Петербурга известный адвокат Александр Яковлевич Пассовер.
У большого здания окружного суда с раннего погожего сентябрьского утра собралась толпа. Последним в переполненный зал суда вошел сухонький, хилый старичок в цилиндре – петербургская знаменитость, присяжный поверенный Пассовер. В правой руке у него была тросточка с серебряной рукояткой в виде женской головки с распущенными волосами, а в левой он держал огромный, не по росту портфель. Его провожал почтительный шепот толпы.
Обвиняемый важно сидел на монументальной скамье подсудимых, рассчитанной, судя по размерам, на многолюдную шайку преступников. Напротив, на специальных скамьях с видом жрецов восседали присяжные, числом двенадцать.
По правую и левую сторону судейского стола высились пюпитры прокурора и защитника. Усатый судебный пристав в белых перчатках строго посматривал на притихший зал, заполненный до отказа.
Пока длился опрос свидетелей, суетливость проявлял лишь прокурор. Он спрашивал и переспрашивал, с аффектацией просил председателя занести в протокол полученные ответы, бросал в защитника победоносные взгляды. И в самом деле, свидетели-рыбаки, напуганные непривычной обстановкой и строгим председателем, в один голос признавали, что Вальяно много раз нанимал их перевозить контрабанду на турецких фелюгах.
- Да, на фелюгах, - подтверждал, вздыхая, и сам Вальяно. Что касается Пассовера, то, к удивлению всех присутствующих, ожидавших, что приезжая знаменитость станет сбивать и путать свидетелей, он упорно молчал. С равнодушным видом откинувшись на спинку стула, адвокат скучающе посматривал по сторонам; моментами казалось, что он вот-вот заснет. На вопросы председателя: «Не имеете ли, господин защитник, спросить свидетеля?» - он, вежливо приподнимаясь, неизменно отвечал:
- Нет, не имею.
Раз или два в публике перехватили при этом недоумевающие взгляды председателя, которыми он обменивался с членами суда. Однако дело шло своим чередом, судебная машина катилась по рельсам без толчков и остановок.
Вот уже начал обвинительную речь прокурор.
- Господа судьи, господа присяжные заседатели, - заметно волнуясь, сказал он, - доказано ли, что подсудимый Вальяно систематически перевозил на турецких фелюгах ценную контрабанду? Да, доказано!
В дальнейшем прокурор исчерпывающе обосновал этот решающий тезис обвинения. Надо было отдать ему справедливость – его трехчасовая речь выглядела как хорошо построенная теорема: а) груз прибыл в адрес Вальяно; б) неоплаченный сборами груз перегружался на фелюги; в) груз на фелюгах подвозился к подкопу в дом Вальяно. Значит, Вальяно – контрабандист. Теорема доказана, садитесь, подсудимый, на три месяца в тюрьму и выкладывайте на стол двенадцать миллионов рублей.
Присяжные внимательно и с явным сочувствием слушали обвинителя. Зритель, напрактиковавшийся в предугадывании решений присяжных, мог бы на этот раз не слишком напрягать свой талант: будущий обвинительный вердикт был написан на посуровевших лицах заседателей.
- Слово предоставляется защитнику подсудимого Вальяно, господину присяжному поверенному Пассоверу!
Председатель с опаской покосился на «этого выжившего из ума старичка»: может быть, он и на этот раз смолчит?! Но нет! Пассовер поднялся, едва видимый за высоким пюпитром. Фалдочки фрака смешно свисали с его чересчур низкой талии.
У «старичка» неожиданно оказался звучный, хорошо, как у певца, поставленный голос, сразу заставивший слушателей насторожиться. Впрочем, по сравнению с прокурором, защитник был необычайно краток. Говорил он минут пять-шесть, не больше:
- Вальяно ввозил товары, не оплаченные сборами, на турецких фелюках? Да, господин прокурор это блистательно доказал, и я, защитник, опровергать эти действия подсудимого не собираюсь. Но составляют ли эти действия преступление контрабанды, вот в чем вопрос, господа судьи и господа присяжные!
Тут Пассовер сделал чисто сценическую паузу «торможения», и все, затаив дыхание, замерли. Прокурор заметно побледнел. Пассовер поднял глаза к потолку и точно читая на пыльной лепке ему одному видимые письмена, процитировал наизусть разъяснение судебного департамента сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, плоты, шлюпки, яхты, спасательные катера.
Упоминались в качестве средств для перевозки контрабанды даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома, но о турецких плоскодонных фелюках не упоминалось!
- Между тем, господа судьи и господа присяжные, - с вежливым вздохом по адресу обомлевшего прокурора сказал затем Пассовер, - вам хорошо известно, что разъяснения правительствующего сената носят исчерпывающий, да, именно исчерпывающий характер и распространительному толкованию не подлежат. А поэтому…
Он чуть-чуть повысил голос: - …поскольку подсудимый Вальяно перевозил свои грузы , на чем особенно настаивал господин прокурор, именно на турецких фелюгах, а не в бочках из-под рома, например, в его действиях нет, с точки зрения разъяснения сената, признаков преступления морской контрабанды и он подлежит оправданию.
Перед тем как сесть, Пассовер в наступившей мертвой тишине добавил совсем смиренно:
- А если бы вы, господа, - чего я не могу допустить – его не оправдали, ваш приговор все равно будет отменен сенатом как незаконный и впавший в противоречие с сенатским разъяснением.
- Вам угодно реплику? – спросил прокурора ошеломленный председатель («Он чертовски прав, как я мог забыть это разъяснение?!»).
Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:
- Вальяно – контрабандист! Если бы он им не был, он бы не мог заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!
В зале ахнули. Миллион рублей? Неслыханная цифра! Пятьдесят тысяч за уголовную защиту считались огромным, рекордным гонораром. Но миллион… Никто и никогда и не слыхивал о таком куше. Миллион рублей! Эта цифра оглушила, загипнотизировала весь зал.
Председатель суда, уже готовивший в уме «краткое напутственное резюме» присяжным о неизбежности и даже, так сказать, неотвратимости оправдания, вдруг заколебался. Его малоподвижное воображение было захвачено волнующим словом «миллион». «Интересно, если золотом, сколько это будет пудов? Ах, каналья!…»
- Теперь адвокату крышка, - свистящим шепотом сказал соседу сидевший в первом ряду отставной генерал с багровым лицом. Но видавший виды адвокат держался бодро. Он еще не признал себя побежденным, он уже снова у пюпитра. Позвольте, но что он говорит?
- Тут прокурор заявил, что я получил за свою защиту миллион рублей, - раздался звонкий, молодой голос адвоката. – По этому поводу я должен сказать…
И снова пауза. Черт возьми, можно ли так играть на нервах!
- …я должен сказать, что это – сущая правда. Я действительно получил за свою защиту миллион рублей.
В зале пронесся вздох. Многим показалось – они потом клялись в этом друг другу, - что маленький, сухонький старичок, стоявший у пюпитра защиты, вдруг стал расти, расти, и седая голова его с жидкой бороденкой уже упиралась в потолок. И не голос, а звериный рык потрясал своды судебного зала:
- Да, я получил миллион. Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора.
Тут Пассовер заговорил ласковой скороговоркой, как добрый учитель, задающий нарочито легкую задачу, и все вновь увидели, что у пюпитра и в самом деле лишь небольшого роста человек, кажется, очень добродушный, и вздохнули свободнее.
- В год прокурор получает три тысячи шестьсот рублей, - высчитывал вслух «добродушный» адвокат, - в месяц триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, - рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей сорок пять тысяч слов – сколько же стоит слово прокурора?
Пассовер вытянулся и крикнул:
- Грош цена слову прокурора!
От оглушительного хохота, казалось, сейчас обрушится потолок. На скамьях люди корчились от смеха, все более усиливающегося из-за комичных попыток прокурора: он яростно жестикулировал, открывал и закрывал рот, видимо произносил горячую речь, но ни одного слова в общем шуме не было слышно. Казалось, прокурор беззвучно пародировал мимикой и жестами какого-то неудачливого оратора. Председатель, давясь от смеха, тщетно звонил в колокольчик. Пассовер сидел с безучастным видом, поглядывая на часы.
Когда порядок был наконец восстановлен, прокурор, сбиваясь, с трясущимися губами, потребовал занесения в протокол «циничной выходки» адвоката.
- Не вижу никакого цинизма, господин прокурор, в приведенной справке о получаемом вами окладе, - ответил председатель.
…Через час из зала суда Вальяно уходил оправданным.
* * *
Этот исторический случай еще раз подтверждает, что у профессионалов нет ограничений по доходам. И сетевой маркетинг – это та среда, в которой любой человек может добиться любых вершин Успеха, если приложит к этому силы и конкретные действия.
И я желаю всем вам, представителям этой профессии нового века, стать в своем деле Пассоверами! Чтобы и наше слово, и наши действия оценивались миллионами!
И пусть Новый год принесет всем Удачу, Любовь, Здоровье, БОГатство, БЛАГОполучие и Успех!
